Эмоциональный маркетинг

Продвижение бизнеса на просторах социальных площадок – это самая настоящая гонка. К финишу смогут добраться лишь самые быстрые, ловкие, умные и находчивые предприниматели. Чтобы обогнать главных конкурентов, нужно создавать идеальные объявления, которые смогут мгновенно зацепить внимание избалованной аудитории. Реклама должна быть убедительной, оригинальной и яркой. Потенциальный клиент должен отдать предпочтение именно вашей компании. И для этого придется потрудиться.

Чтобы усилить личную перспективу на победу, рекомендуется использовать триггеры в коммерческих объявлениях. Зрителю должно быть максимально интересно. Эмоциональная реклама «заставит» перейти по ссылке на сайт с продукцией бренда. Вы можете вызывать эмоции любого окраса, будь то беспокойство, радость, шок или смешанные чувства. Ваш заклятый враг – безразличие потенциального клиента. Вот с чем стоит «бороться» любыми допустимыми методами.

Анализируйте свою ЦА. Какая эмоция характерна ей чаще всего? С ней и работайте, но не злоупотребляйте своим выбором.

Страх пропустить что-либо важное

Психика человека устроена удивительным образом. Иногда мы совершаем поистине странные и необъяснимые вещи. Яркий тому пример – «синдром упущенной выгоды». Это навязчивая идея, страх упустить нечто важное в своей жизни. Человек начинает искать новые возможности при первом же удобном случае. Помните, как это бывало в юности? Друзья отправились на крутую вечеринку, а вы остались дома. Вас гложет одиночество и осознание допущенной ошибки. Вам хочется присоединиться к ним.

То же самое касается любого другого события. Чем значимее оно само по себе, тем больше страх его пропустить. Как показывают исследования, примерно 69% поколения миллениалов знакомы с этим синдромом не понаслышке (особенно если мероприятие планируют посетить друзья и близкие). Ликуйте, если вы – владелец бизнеса, поскольку такие особенности человеческой натуры могут сыграть вам на руку, и не раз.

Зная это, некоторые маркетологи прибегают к хитростям. К примеру, транслируют в Интернете объявление, содержание которого намекает на невообразимую популярность товара. Дескать, уже все о нем слышали, все его приобрели. «И только для вас мы напоминаем об уникальном торговом предложении». Возможно, взрослый здравомыслящий человек не «клюнет» на это все, но он обязательно оценит оригинальный ход компании. А стало быть, может не испытать при этом ни капли негатива.

Пример: реклама ПО Sumo

Текст коммерческого объявления гласит о том, что уже свыше 175 000 владельцев персональных сайтов используют в работе рекламируемое программное обеспечение. И как реагирует на это потенциальный покупатель? Он удивлен! Как он мог пропустить столь популярный инструмент? Почему другие уже давно о нем знают? Высока вероятность того, что человек захочет исправить это упущение. Он начнет узнавать подробную информацию о ПО, и задумываться о покупке.

Что сделать, чтобы триггер сработал правильно:

• Укажите цифру (сколько человек приобрело товар, испытав при этом восторг от покупки);
• Добавьте в объявление вопрос. Да необычный, а с намеком на то, что человек вот-вот упустит последнюю возможность;
• Создайте иллюзию идеального общества. Пусть потенциальный клиент почувствует необходимость попасть в него;
• Поставьте временные рамки. Так вы избавите человека от долгих сомнений. Он должен понять, что последний вагон поезда долго ждать не будет.

Контроль над негативом

Среднестатистический маркетолог создает контент, который нравится пользователям социальных сетей. Более опытные специалисты всегда готовы рисковать во имя успеха. Они нацелены на другие эмоции в маркетинге. Безусловно, одним лишь негативом можно навсегда оттолкнуть покупателя, но кто сказал, что на этом все и закончится? В этом случае идеально, если коммерческий пост вызывает не очень приятное впечатление, а рекламируемый товар становится «вакциной» от всех «недугов».

Пример: от лица агентства Contently было запущено объявление с заголовком «Будущее контент-маркетинга не в блогосфере». Как на это могут отреагировать блогеры? Конечно же, они испугаются, напрягутся и вряд ли проигнорируют столь смелое заявление.

Негативный заголовок – это всего лишь «крючок». Как только зритель «клюнет», он может выдохнуть спокойно. Поскольку агентство не планировало никого запугивать и заставлять седеть раньше времени. В основном тексте объявления указано решение проблемы. И это, в свою очередь, вызовет радость и облегчение. Вот так работает эмоциональный маркетинг. Пользователь испытывает контрастные эмоции, но в конечном итоге он счастлив. Он узнал, как решить возможную проблему. Именно это ему и запомнится.

Различные исследования показывают, что вирусным контентом чаще всего становятся негативные публикации. Хорошо это или плохо, но статистика говорит сама за себя: злость – самая распространенная эмоция среди пользователей социальных сетей, вызванная негативными постами. Теперь вы знаете, куда стоит «давить».

Гордость

Моментальные решения принимаются человеком в состоянии повышенной возбудимости. Эмоциональные покупки совершаются часто, особенно представительницами прекрасной половины человечества.

Именно на этом решила сыграть известная компания LEGO. Они запустили видеоролик, на котором ребенок создает удивительные вещи из конструктора, вызывая у родителей гордость.

Посудите сами: есть ли на свете любящие и заботливые родители, которые не захотят, чтобы их чадо училось и развивалось не хуже остальных детей? Разве они откажутся от доступной возможности вырастить маленького вундеркинда? Разве они против того, чтобы сын или дочка тренировали фантазию, смекалку и креативное мышление? Или чтобы малыши становились уникальными личностями, способными конкурировать с самого детства? Любой прогрессивный родитель «вцепится» в эту возможность зубами. Вот такой интересный ход предприняли в компании LEGO.

Перейдем к следующему примеру: реклама «умного» способа бритья от компании Dollar Shave Club Australia.

Эффект неотложности

Если у покупателя есть время для раздумий, он может начать сомневаться. Ваша задача – аккуратно лишить его этой возможности. Ограничьте рекламное предложение по срокам так, как это делает Target:

Или так:

Компания Groupon специально добавила в объявление уточнение часового пояса, чтобы это еще сильнее «давило» на нервы. Предложение заманчивое, а времени на раздумья почти не осталось. Пользователь стоит перед очевидным выбором:

1. Махнуть рукой на сомнения и совершить сделку немедленно;
2. Упустить свой шанс из-за долгих размышлений.

Именно перед таким выбором нужно поставить клиента. Как говорится, третьего здесь не дано.

Как составить грамотное объявление:

• Укажите точные временные рамки;
• Предложите заманчивую скидку;
• Составьте краткое предложение;
• Ключевую информацию добавьте в заголовок или поместите на изображение;
• Не пытайтесь обмануть клиента. Что рекламируете, то и продавайте.

Удивление

Аудитория лояльнее относится к тем брендам, которые способны ее удивить. Вы можете привести пользователям социальных площадок занимательную статистику. Пример:

Удивление + радость

Вот еще более «гремучая смесь», применяемая маркетологами при продвижении. Дайте пользователям уникальную возможность для взаимодействия с брендом. Придумайте какой-нибудь интерактив с призами. Разве это может не радовать?

Пример:

За прохождение опроса (взаимодействие) клиент получает подарочную карту (приз). Это интересно и приятно одновременно.

Чувство принадлежности к социальной группе

Любому уважающему себя клиенту хочется чувствовать себя «важной птицей», особенно в глазах людей, с которыми он сотрудничает. Поэтому замечательно, если бренд берет это себе на вооружение, и учитывает это при работе с целевой аудиторией. Приглашайте своих клиентов на важные и самые громкие мероприятия. Например, так, как это делает Litmus:

Чувство вины

Эта эмоция может иметь различные окрасы, но если «зацепить» нужный нерв, пользователь обязательно обратит внимание на коммерческое предложение в сети. Чувство вины мотивирует человека. Он хочет стать лучше, умнее, успешнее, правильнее. Самое главное – додуматься, в чем «нагрешил» потенциальный клиент. Возможно, он уже несколько месяцев не посещает спортзал из-за лени? Самое время прорекламировать ему абонемент.

Пример: сервис Scoro обратился к аудитории с вопросом: «Вы работаете на полную катушку или трудитесь через силу?».

Но эта реклама не создана для унижения общества. Нет, совсем наоборот! Данный пост предлагает 89 способов для повышения мотивации и продуктивности. Заголовок должен лишь зацепить, но не более того.

Золотое правило маркетинга: вызывайте чувство вины только в том случае, если можете помочь человеку решить проблему немедленно. Если вам нечего предложить клиенту, то оставьте свои «колкости» на потом. Клиент должен нуждаться в вас, а не становиться жертвой вашей иронии.

Чувство собственной важности

Чувствовать себя важным – это не просто рядовое желание, а серьезная потребность каждого нормального человека. Мы все хотим «оставить свой след» на этой планете – привнести в мир что-то хорошее и значимое.

Реклама от Google:

Реклама от Spotify:

Персонализированные объявления вызывают еще больше любопытства. «Надо же, они обращаются лично ко мне!». «Что же они предлагают?».

Заключение

Хорошим «магнитом» для заинтересованности пользователей станет рациональная и эмоциональная реклама. Что касается второго типа объявлений, то вы можете наслаждаться обилием «ключиков» для человеческих душ. Провоцируйте радость, грусть, сожаление, счастье, смех, шок, ЧСВ, удивление и многое другое. Эмоциональный индекс в маркетинге крайне важен. Сделайте все возможное для того, чтобы ваши клиенты стали истинными фанатами бренда.